Бизнес

Как торгуются турки?

 

Мне, как эксперту в сфере психологии успешных продаж, всегда любопытно то, как продают разные продавцы, торговцы, какие подходы и фишки используют различные представители компаний, предлагающие свои товары и услуги.

В этот раз я был непосредственным наблюдателем и даже участником торговли в Турции, куда в июне 2014 года ездил отдыхать с семьей.

Итак, поехали мы на рынок всяких шмоток в небольшой поселок Кадрие близ города Белек, в котором был наш отель.

Наша цель:

1)    Купить чемодан (старый был маловат в размерах и колесико на подшипниках дурацких сломалось)

2)    Купить мне и жене головные уборы от солнца

3)    Купить какие-нибудь недорогие по-возможности футболочки, шортики и платьишки.

В результате мы все же смогли купить чемодан. А для покупки остальных вещей не осталось сил от назойливых турков.

 

Как торгуются турки?

 

Как продают турки? Если Вы были в Турции, то наверное знаете! С точки зрения психологии продаж (а это главный принцип продаж и переговоров) – непрофессионально! Можно сказать просто – плохо! Главная ошибка – они налетают как зеленые мухи и со словами «Давай, друг, давай» бегают за покупателем по всему магазину. Они просто не дают прохода, не дают сосредоточиться, подумать. Им лишь бы «впарить»!

Если хотите убедиться в том, заинтересован продавец в том, чтобы Вам действительно подошла вещь, понравился цвет, размер, как на Вас «сидит» это вещь, то понаблюдайте за этим продавцом в момент Вашей примерки. Профессиональные продавцы никуда не торопятся и в их глазах нет денег, они внимательно смотрят на Вас в этой вещи и что-то говорят (пусть даже «приукрашивая»). Большинству же абсолютно «бирбар» как на Вас эта вещь села, удобно ли Вам в ней, подходит ли Вам этот цвет и т.д. Они быстрей-быстрей суют другие размеры – лишь подошло и покупатель решил купить! Вот так продают турки!

 

Как торгуются турки?

 

Интересно то, что у них все же покупают! Почему? Да потому что мы с Вами знаем, что покупатели холодные, которых надо сильно заинтересовывать, убеждать и уговарить, теплые, которых надо тоже убедить и обработать возражения и горячие, которые уже знают чего хотят и уже готовы купить. Горячих покупателей уговаривать не надо. Им достаточно подать, завернуть, принести, упаковать. В Турции специфика в том, что кругом полно туристов конечно же с деньгами. И все туристы любят что-нибудь прикупить на отдыхе, чтобы походить в новом, пофоткаться в новой одежде и привезти домой то, в чем другие скорее всего не ходят. Поэтому туркам не надо сильно утруждаться техниками вежливого вступления в контакт, задавания вопросов покупателю с целью выяснения его истинных потребностей, способами обработки возражений. Они – не психологи. У них рынок такой, где надо просто отдать и деньги взять. Единственный способ преодоления возражения у турков касательно «дорого» — они сразу начинают снижать цену на 10%, потом на 20%, на 30% и так далее. Но на самом деле такой торг – это не продажи, и просто их национальная традиция. Ну вот просто так принято в Турции – прежде чем забрать товар у продавца, надо для приличия с ним поторговаться. Соответственно, турки заранее поднимают цену на свои товары, чтобы любое разумное снижение в результате торга цены вплоть до 50% (как у нас с чемоданом) не шло им в убыток, то есть было выше себестоимости. Вот и все!

Еще я подметил такую особенность. Турки очень злятся, если покупатель настаивает на снижении цены и ни в какую не соглашается с ними, даже после нескольких уступок. Тут и ругательства какие-то русские вспоминают, и всем видом демонстрируют прямо-таки вражеский настрой к человеку, десять минут назад с которым готовы были обниматься, называли «другом», лишь бы купил. Вопрос: почему турки позволяют себе такую реакцию к покупателю, не купившему их товар? Ведь покупатель тут же все прекрасно понимает, порой даже спиной чувствует мстительный взгляд. А все потому, что у турков практически не бывает постоянных клиентов. Каждый день приходят новые туристы. Турки не заинтересованы работать на имя. Это опять-таки ситуация очень далекая от цивилизованных продаж с учетом психологических техник.

Вот еще один пример. От отеля до поселка 3-5 км. Ходит каждые 20 по расписанию автобус. Проезд в один конец 1 доллар. Приходишь на остановку, тут же подбегает таксист и грубо уговаривает поехать на такси  18 баксов туда и обратно. Во «заманчивое предложение»! Но самое интересное то, что он практически никак и не уговаривает, кроме как «поехали? Ну поехали? Ну всего 18 баксов! Туда и обратно! Давай, друг!» ))))) Вот же как убедительно звучит! Вскоре приезжает приличный автобус со свободными местами, который буквально за 10 минут довозит нас до нужного населенного пункта. И платим мы всего 2 доллара туда-обратно вместо 18 долларов!

 

Читайте: 10 вещей, которым я научилась у французов

 

Вывод один – турки избалованы морем. Их бы в холодную зиму российскую в бутик по продаже одежды или обуви. Там надо со всеми здороваться, вежливо расставаться, грамотно убеждать, вовремя задать альтернативные вопросы и т.п. – иначе покупатель скажет «я подумаю» или «дорого» или «не подходит что-то», а у турка — не одного серьезного инструмента для преодоления этих простых возражений, кроме как цену снизить! Наши начальники отделов продаж тут сразу скажут что-то типа: «Со скидкой и дурак продаст, а ты попробуй без скидки уговори и тем самым денег заработай для магазина и себя лично!»

 

Как торгуются турки?

 

Вывод делаем простой. Если живешь в неконкурентных условиях, где большой наплыв клиентов или покупателей, можешь не заморачиваться, все равно придут и купят, еще и в очереди постоят. Если же приходится продавать товары или оказывать услуги в условиях конкуренции, демпинга цен и других современных рыночных законов, учись навыкам профессиональных продаж, познавай фишки общения с покупателями, тренируй навыки улыбаться, задавать вопросы, подстраиваться на «волну» клиента, обрабатывать возражения – и будет тебе успех в продажах, и будет свой портфель постоянных клиентов, и будет репутация, и имидж и рост в бизнесе.

©

Читайте: Запретный Туркменистан (+фото)

To Top